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范仁生的招商经

文章来源:作者:黄予洲 李静 发布时间:2017年12月20日 点击数: 字体:

范仁生是监利太平洋汽车城招商部负责整车招商经理,从事汽车后市场行业十七年,先后参与宜昌项目、荆门项目、监利太平洋装备汽车后服务产业园项目的规划设计、开发建设和招商运营管理,特别是在监利太平洋装备汽车后服务产业园项目的招商中,推动项目创造了商业地产的一个奇迹,实现了开业暨完成90%以上的招商入驻率。参与编撰过长达20多万字的《汽车后市场开发运营管理白皮书》,并参与30多次汽车后市场项目的推介和宣传,培训人数达1000人次之多,这里大家亲切的称呼他“范老师”。

进入监利第一天,他便展开近一个月的徒步登记调查、实地观察、入户洽谈,对监利县横向、纵向主要交通道路进行了全面摸底,感觉到监利县汽车服务市场有四大特点:经营门面较多;范围相对集中;发展势头强劲;升级需求旺盛。依据编制的《监利太平洋汽车城招商方案》中“分区推进,突出重点”的招商原则,他将22家整车销售经营商户,按照规模大小、品牌升级需求进行了分类,分别进行走访和洽谈,初步接触后就有三家当地比较大的整车经销商有意向入驻。

通过筛选和分析,根据经销商不同的需求和体量,以及未来的发展方向,他将经销商分为一星、二星和三星级客户,正面和侧面详细了解各类客户的信息,对整车经销商进行了招商话术探讨和模拟,尽可能的站在客户的角度提出一些问题,进行有针对性的解答,并背诵于心,确保对答如流。在正式洽谈之前,收集大量的项目图片和图纸,先是找工程部要结构资料,深入学习,后续对资料和图片进行整理,形成了一套完整的招商手册。

当再次与经销商见面时,专业的谈吐和讲解,迅速与经销商拉近了距离,真诚的态度受到了经销商一致好评。营销中心对外开放活动当天,原本计划的邀约18台整车展车,结果来了56台展车,还有一家整车经销商从荆州调刚上市的新车过来参展,做现场新车发布。把当天的活动推上了高潮,在项目还是一片空地的情况下,现场成交新辆5台。有几家整车经销商直接下了订单进行商铺认筹。

市场开业后,他和团队将周到的服务奉献给商户。最早进场的24栋荆州三环经销商和23栋荆州宏顺经销商进场装修时,门前道路不通,沙子、水泥车无法进去。人家一个电话打来,范仁生立马赶到现场,协调工程部找钢板、找挖机、夯实地面,辅助装修材料进场,确保装修工作顺利开展。施工过程中积极与经销商沟通,合理安排和布局,寻找最佳装修方案,解决施工过程中遇到的管网、门窗、排水、排烟以及招牌问题。

入驻监利近两年来,他完成整车销售业态的招商面积达22844平方米,实现161%的目标完成率,合同金额达3194233元。他将战友人的“为企业的明天,努力努力再努力”誓言有效地体现在行动上,把一名共产党员形象展现在群众面前。

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